En esta etapa de la vida empresaria, y particularmente en la gestión de la gerencia, la negociación es una actividad que se transformó en cotidiana, y adquirió una enorme importancia relativa.

   La gran relevancia que adquiere la negociación, como actividad necesaria para enfrentar una variedad de situaciones, y por ese motivo el gran valor que adquiere el poder de negociación, radica en el hecho que la empresa dejó de ser una pirámide jerárquica, para transformarse en una red de unidades inteligentes.

   Sin embargo este moderno concepto de negociación, nada tiene que ver con el viejo concepto en que las partes enfrentadas, se reunían alrededor de una mesa, para que cada una de ellas intentara ganarle a la otra, tironeando de su conveniencia, y ejerciendo todas las presiones que la fuerza que disponía le permitiera.

   De las negociaciones que así se planteaban, solo las que llegaban a algún acuerdo pasaban a la última etapa, que consistía en ceder lo menos posible para obtener el objetivo pretendido.

   Resumiendo, se trataba de un típico juego de sumas a cero (lo que ganaba uno lo perdía el otro), o de sumas a menos cero, (donde la sumatoria de las ganancias y pérdidas de los participantes, daba un resultado más pobre que antes de la negociación, o bien donde perdían ambos participantes).